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传统家装公司各出奇招抢市场
来源:http://news.hexun.com   作者:海景房网   浏览次数:955次      文字:    双击滚动

互联网家装大军压境,传统家装公司腹背受敌。在游击队和互联网家装企业相继瓜分家装市场的背景下,传统家装公司该如何应对守住份额?记者采访多家传统家装公司了解到,未来,传统的装饰公司将出现多级分化,有的将转型为整体家装公司或者整体家居服务商,有的则会将目光瞄准专业细分市场,只服务特定客户群。同时,连锁品牌装修公司将带动家装步入标准化时代,而随着微管理和微营销的普及,家装行业的整体服务水平在迎来全面提升的同时,终端市场的P K也进入白热化阶段。

现状

老牌大型公司获增长中小型公司举步维艰

2015年,家装市场并没有像业界人士预测的那样迎来真正的反弹。记者多方采访获悉,今年广州市场上能够真正实现盈利的装饰公司并不多,将近半数的装饰公司其实是在亏本运营。

据了解,目前广州市场的装修公司,除了星艺、华浔品味、三星、名匠、靓家居、华业鸿图、喜迎门这样的连锁公司外,还有一些规模在50人左右的中型装修公司,以及一些规模在10余人的小型装饰公司和工作室。从营运的情况来看,星艺装饰、华浔品味装饰、靓家居这样的大型老牌装修公司,凭借品牌优势、管理优势和营销优势,今年上半年的销售业绩都获得了30%~50%不等的增长。规模在50人左右的中型装修公司,由于受到多方挤压,上半年业绩大多几近腰斩,经营情况举步维艰。一些小微装饰公司,由于运营成本低,反而活得相对滋润。

观点

家装市场从来不只是单一需求

尽管今年互联网家装抢尽风头,但在广州喜迎门·乐家装饰设计总监梁德芳看来,爱空间和喜盈门就好像餐饮界的真功夫和私房菜:小米爱空间的互联网家装模式为业主提供的是类似真功夫的多种快餐选择,而喜迎门代表的传统装修公司为业主提供的是个性化的、高品位的整体家装解决方案。梁德芳认为,任何市场从来都不只存在单一需求,不管互联网家装当下如何多方追捧,但套餐选择性少、档次不高,因此细分市场、主攻中高端市场的传统家装公司必有一席之地,有足够属于自己的特定消费群体。

广州华浔品味装饰总经理欧兵之所以对互联网家装浪潮表现得比较淡定,是因为他坚信未来互联网家装不可能完全取代传统家装公司。“家装这种体验并不是通过场景在网页上展示就可以完成直接交易的,必须要经过设计、和设计师面对面沟通,包括线下量房、修改方案到整个合同的签字乃至施工,客户的参与度都很强。

因此,从长远来看,不管"互联网+"浪潮如何汹涌,家装行业始终离开不了线下,没有线下无法完成家装行业的交易。因为,从长远来看,家装还是一个非标产品,它必须要能够满足形形色色消费者个性化的需求。对于家装企业而言,不能被互联网蒙蔽了双眼,做好工艺和服务才是最重要的。”

举措

1、普及微管理和微营销

面对互联网家装的风起云涌,传统家装公司如何应对竞争?

首先,在微信成为主流社交工具的当下,广州多家主流装修公司已在内部推行微管理和微营销,用于项目推广、工程监控和内部管理。很多装修公司都打造了一个以微信为平台的互动系统:每签订一个装修合同,装饰公司便据此成立一个包括业主、设计师、项目经理、材料合作商、质控专员在内的微信群,项目经理基本每天都会以图片形式向客户报告工程进度及材料进场情况。通过微信群,装饰公司可以实现对各施工场地的远程监控,业主可及时发现工地问题并以最快的速度与装饰公司和材料商协调解决。

靓家居副总经理万雪冰透露,自从靓家居“微管理”平台启动后,他几乎每天都要刷上百个微信群,即便足不出户,也能了解每天近千个施工现场的情况。这种利用微信来进行远程工程监控的做法,不仅大大提高了工地的规范化程度,而且由于能够及时发现和解决问题,也大大提升了业主对于工程的满意度。

还有传统家装企业利用移动互联网的设想更大胆。有的公司推出终端APP,既可以作为销售前端,方便业主咨询设计方案、了解装修知识,同时也可以用来进行报价和提供设计方案。在装修的过程中,它可用来进行流程和质量的监控。装修后,它又可以直接过渡为一个售后服务平台。

2、利用专业装修平台只做线上引流

要与互联网渠道竞争,也要学会利用互联网渠道。据记者了解,目前除了直接将第三方平台作为销售终端,诸如实创、喜迎门·乐家、新正装饰、华浔品味装饰等传统家装公司,都开始尝试从齐家网、土巴兔、搜房网、大粤网等第三方平台做线上引流。

具体来说,就是传统的家装公司会选择一些专业的家装网站或者门户网站的家装频道,在上面打广告、开设形象店或者进行其他软性广告植入。从第三方平台引流与到第三方平台开店,最大的不同在于其目的不是实现线上销售,而是进行推广,把网上的客源引流到线下的实体门店。虽然目前家装公司的客源90%以上依然来自线下,但是业内人士预计随着80后、90后消费群体的崛起,线上客源的比重将会有所上升,因此想要赢得未来的市场,必须从现在开始就做好线上引流的工作。

3、免费局部改造 注重口碑营销

互联网家装企业通过线上广告轰炸吸引流量和业主,而传统家装公司则返璞归真,利用老业主口碑传播这种最原始的方式提升回头率和传播率,提高签单量。

记者了解到,华浔品味装饰今年在广州、佛山等多地推出为业主免费进行墙面涂刷、开关移位、瓷砖补缺等局部改造服务,得到各地业主的广泛好评和亲友推介。这种通过全员营销和情感营销的方式,最大限度地缩减终端营销成本,提高回头客率。这种苦练内功的机制,最终给华浔品味装饰带来了同比50%的业绩增长。而靓家居也通过在每个开工小区建立“贴心服务驿站”,提升装修工人的归属感和责任心,让每个工人都更用心地为业主服务,用“口碑营销”的模式提升老顾客带来新顾客的良性循环。


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